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商务谈判与议价技巧
发布时间: 2011/3/8 16:42:34 被阅览数: 1498 次 来源: 湖北九众合一
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《商务谈判与议价技巧》

参加对象:

 IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 

培训内容:

第一章:绪   言 

²    双赢思维—成功谈判的基础 

²    双方立场及立场背后的利益需求 

²    谈判的要素、种类对谈判的影响 

²    谈判的六个步骤 

²    双赢谈判的几大陷阱  

第二章:谈判的流程 

²    谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力:建立关系的目标、障碍与重点 

²    战略布局阶段——针对客户理性接受的努力:谈判前的分析与评估 

²    战术应用阶段——谈判战术前的判断:目标、障碍与对策 

²    个人谈判能力评估自测 

第三章:谈判前的准备  

²    案例分析:这场谈判怎么样? 

²    谈判双方及立场的了解 

        ——个人的8种控制力 

        ——四种沟通风格与谈判 

²    SWOT分析 

²    确定人选及自我评估 

²    确立自己的谈判目标 

²    确定几套备选方案 

第四章:谈判沟通技巧 

²    入题技巧(破题开场) 

²    提问技巧(问到点上) 

²    倾听技巧(听得明白) 

²    阐述技巧(正确地说) 

²    答复技巧(答得不多) 

     案例:日本人与美国人的谈判沟通策略 

第五章:谈判策略 

²    开局策略 

        报价、分割、接受、让步策略 

        惊讶、集中精力、老虎钳策略 

²    中期策略 

        请求领导、避免敌对、服务贬值策略 

        折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略 

²    后期策略 

        黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 

        小恩小惠、草拟合同策略 

第六章:价格谈判 

²    对方想给多少? 

²    防止只谈价格 

²    如何探对方的底? 

²    讨价还价 

第七章:达成交易 

²    主动成交 

²    24种成交策略 

²    七种异议处理策略 

第八章:控制谈判 

²    谈判动机 

²    当心圈套和陷阱 

²    谈判施压点:时间、信息、随时离开 

²    摆脱困境:对抗、僵持、僵局、发火 

 


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